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母婴网络零售如何从迭代中突围?母婴零售未来之路在何方?

转载来源:聪聪说零售 发布日期:2017年07月06日 连锁加盟

85后、90后逐渐到了为人父母的年纪,引领育儿观念和母婴产品消费行为的升级,加之二孩政策全面放开和移动互联的飞速发展,母婴零售行业迎来发展热潮,并向全周期全产业链、移动电商、O2O服务等方向不断延伸,母婴网络零售规模从2013年的866亿增长到2016年的3020亿,三年时间接近翻了两番。快速发展的背后也离不开资本市场的支持。在15年左右,多家母婴产业链企业获得资本融资,尤其母婴社区、母婴电商、O2O服务等领域成为资本市场关注的焦点。母婴领域的几个龙头企业宝贝格子、孩子王、妈妈网在2015-2016年相继登陆新三板,爱婴室发布A股招股书,苏宁、三胞集团等也在母婴领域抓紧布局。

但随着资本潮不断退去,日趋激烈的竞争环境、电商巨头阿里京东母婴业务的冲击和假冒伪劣等问题也使目前的母婴零售企业面临诸多挑战。近日由于未能盈利,亚马逊关闭旗下电商品牌Quidsi,而母婴电商就是Quidsi的一项重要业务。母婴行业逐步从依赖资本野蛮成长的上半场迭代到比拼硬实力、精耕细作的下半场。在新形势下,母婴零售未来路在何方?当下时点母婴零售行业还有哪些新的发展机遇和投资机会?面临挑战,母婴企业要如何突围?

6月28日,招商证券联合孜本家在北京举办了“从迭代中突围——母婴零售行业论坛”。

Star VC杨林苑:

母婴线上线下的流量场景变革

母婴近期行业为何火热

一是:二胎政策和第三波婴儿潮带来的生育高峰,二是科技发展到达一定瓶颈,资本市场在2016年缺乏明确的标的和风口,因此日用消费品成为一个还不错的投资领域,加之母婴行业增速可观,所以母婴企业成为投资界比较喜欢的赛道。宝宝树、孩子王等一流企业都在近几年拿到新一轮巨额融资,BAT在母婴领域也做了深度布局。

母婴是重要的接口行业

母婴是重要的接口,向上连着医疗,向下连着教育,左边是体验式零售,右边是服务。女性对家庭消费有很强的决策权,决策作用力都差不多达到90%。有孩子之后,母婴产品会成为家庭消费的风向标,占到1/3到一半。同时妈妈这个群体越来越年轻,30岁以下85后的女性群体占到大概85%。不同群体的特征有非常明显的差别,70后偏向看电视看报纸,80后混论坛贴吧,90后玩电竞直播。人群关注的焦点变了,群体获取信息的方式的差异也左右品牌传播形态。

线上线下交融

线上线下目前都不能全部满足消费者所有的需求,知识、社群等业态存在于线上,而体验式消费如医疗、亲子需要依托线下,双方交织在一起才能构成完整的母婴体验。目前母婴渠道商包括线上电商和线下连锁,都在尝试提供一站式的服务,打造以妈妈为核心的服务平台,提高用户粘性并拉长消费周期,行业从销售为中心转到服务为中心,整个行业都在做全渠道尝试,线上线下互相渗透、跨界融合,未来可能不会有纯粹的线上线下企业。新零售是今年非常热的一个概念,狭义的新零售主要是指自动的渠道产品销售终端,广义的新零售囊括线上线下一体化经营的业态,很多领域包括母婴都在探索线下零售形态结合线上电商运营的新模式,逐渐把会员及其数据变为企业长期的资产,使其更有价值。

新型的连接机会——网红

网红是2016年一个热点词,最近接触到一个做母婴网红经济的小团队,员工数仅20多个,能做到5000多万销售,1000多万净利润,从一些案例可以看出这个领域有巨大成长性和商业价值。我们生活在信息爆炸的时代,商品和信息都是供大于求,用户注意力就是巨大的价值,企业间需要比拼的就是如何更多的占用消费者时间。网红这个概念其实一直存在,从最早文字网红到短视频网红、直播网红,介质在改变,但本质都是通过专业化处理后的影响力变现,影响力决定了流量和流水。母婴是最需要信任的一个品类,网红经济不仅降低流量成本,而且能降低用户决策成本。目前个人网红已经走出来很多了,但具备网红特征和影响力的非个人IP又会更有爆发力和持久性,整个进程是从功能到价值到情感的一个价值链。

东方爱婴贾军:

二孩时代瞄准头牌项目,打造日托第一品牌

5后、90后逐渐到了为人父母的年纪,引领育儿观念和母婴产品消费行为的升级,加之二孩政策全面放开和移动互联的飞速发展,母婴零售行业迎来发展热潮。2017年6月28日,招商证券联合孜本家,在北京国宾酒店举办母婴零售行业投资论坛。东方爱婴创始人贾军做客论坛,并就“什么是二孩时代头牌项目”主题做了精彩分享。

作为中国早教的开创者、耕耘者,贾军女士所创办的东方爱婴目前在全国31个省,300多个城市拥有800多家早教中心和100多家抱抱熊日托中心。超过8000位东方爱婴人每年服务超过20万中国家庭,19年来超过400万中国家庭走进东方爱婴享受专业、科学的早教课程,帮助孩子百分百成长,让父母享受百分百亲子时光。

当前,婴幼儿市场主力消费人群逐渐转变,母婴市场消费升级加速,母婴行业进入新时代,当更多的85后、90后成为生育主力军,最明显的变化是新生代父母对于孩子的教育更加重视,更加有自己的想法。贾军指出:全面二胎政策开放后,比起生不生,新手父母更关心的是谁来带?同时,这也是新生父母们最大的挑战和压力。据调查,75%的祖父母+阿姨,25%父母是白天带孩子,与此同时,养育人的结构呈现发生巨大变化,全职妈妈的比例大大减少,隔代养育的问题矛盾更加突出,80、85后对父母辈的教育方式公开挑战,缺乏玩伴也是现在的孩子在成长的过程中不可忽视的问题。这些家长需求无疑都在驱动日托市场成长。

其实日托并不是一个新鲜的词汇,日托服务起源于法国,超过26%的美国家庭使用日托服务,年前妈妈的就业需求催生了儿童日托产业近万亿级的市场。在国外,有市值超过300亿人民币的托管机构Bright Horizon Family,可见日托行业的发展趋势不可估量。贾军表示,专业化、机构化的的日托中心在中国势必是未来的新趋势,二孩时代 ,日托是创业的头牌项目。东方爱婴19年中国儿童成长教育积累800家,近100家抱抱熊日托中心成功运营,已服3万多个中国家庭。东方爱婴集团于今年三月获得成实外战略投资,将东方爱婴带入了崭新的发展轨道。未来抱抱熊将着力布局日托行业,致力于打造中国第一高端日托品牌。

爸爸的选择王胜地:

国产母婴行业如何面对日美传统品牌挑战

对于整个母婴行业,特别是婴幼儿产品这一领域,质量是最重要的因素。目前在整个产业中,日美品牌占据优势地位,国产品牌处于相对弱小地位,但是国产品牌仍有机会。例如在手机领域,小米成功的打破曾经由三星、苹果垄断的移动终端市场。国家也多次发布文件解决国产品牌占据市场份额小的问题,地方政府也在探索如何扩大国产品牌市场。

实业家应该如何做企业:

1、打好科技牌

目前在中国的企业家中有太多人急功近利,不重视科技开发,科技开发投入资金少。例如,虽然小米在早期成功打开被三星,苹果垄断的手机市场并且取得很大的成功,但是现在企业的发展遇到瓶颈。这是因为小米手机开发投入少,不重视开发,无法证明自己品牌的价值,从而导致品牌价值低。所以一个好的实业家一定要重视科技,加大研发投入。

2、坚持

是否能坚持住价格底线,是否能坚持住渠道底线,是否能坚持住品质底线,这对于企业的发展具有重大影响。价格战对于企业的发展,品牌的树立意义不大。对于高附加值产品,客户重视的是产品的质量、服务。目前我们产品的价格是国外同类产品价格的1.5倍,奶粉价格更是国外同类产品的3倍,服务类产品的价格是国外同类产品价格的2倍以上。我们的产品虽然价格高,但我们品牌的产品质量高、服务完善。目前市场上部分品牌的产品虽然价格是我们产品的1.5-1.8倍,但是质量却非常差,这说明我国母婴产品市场不规范。所以一个好的实业家一定要坚持住价格底线,品质底线。

3、每天都有突破,有创新

企业只要能向前走一步,客户的满意度就会提高很多。中国客户特别需要尊重,欧美品牌没有考虑中国消费者的需求,没有做到尊重中国客户。为了同欧美品牌竞争,国内企业要做充分的需求分析,知道消费者的偏好,找到不同地区消费者的差异。只要尊重用户,不断改进自己,挑战自己就能够取得消费者信赖。虽然做实业很辛苦,但是一旦企业成长起来发展就非常快。只要愿意努力做,就可以成功。虽然目前资本市场问题较多,但是社会与国家仍然十分关注与支持实业的发展。在移动互联网时代,实体产品的消费变得更加需要。目前新一代实业家在市场中占据主要位置,与农民企业家相比,新一代实业家有巨大的优势,不仅能做产品,也能做渠道,也能推动企业全球化发展。实业家不害怕做基础的事情,不害怕做重的事情,只有这样企业才能稳步发展。

宝贝格子张天天:

新零售下的母婴市场消费升级

宝贝格子总经理张天天:在未来两到三年,从跨境来看,应该是得供应链者得天下,而不是得供应商者得天下;其次是新零售对于流量入口的掠夺也不仅仅是线上,而是线上和线下的结合。

海淘问题:通过互联网和数据实现信息对称

这两年有几个关键词在我们的日常生活中很多次被提及,消费升级是一个概括,2015-2016年甚至到今年,跨境是被提及最多的,为什么被提及最多,我认为一方面是它巨大的市场潜力,另一方面可能是中国中产阶级社会的到来,二孩政策放开后,恰恰是中产阶级在生育。所以今天我想问大家一个问题,大家有没有海淘买过国外的商品?如果有,我再问第二个问题,你们为什么海淘?其实还是商品价格的问题。消费升级的到底是什么?其实消费升级的是一种品质、是消费理念,而不是价格。

我们通过数据和用户的反馈发现,大部分用户选择海淘或海外商品有四个原因:第一是价格,其实现在很多海外商品的综合性价比有极大优势,与国内同类产品相比被更多消费者认可。;第二是品类,其实在国外有很多非常好的产品,但是它们并没有进入中国市场,国内消费者想要购买只能在国外才能买的到。第三是品质和功效;第四是品牌的历史和背后代表的故事,它则更多的在在奢侈品品牌的历史和荣誉中体现。所以这四个因素造就了今天国内的消费者越来越多的选择海外商品。那么从这四个因素出发,选择海外商品的途径有哪些?过去,消费者可能会通过出国的时候带回想要买的海外商品或代购的方式。2014年前,国家没有相关的政策,消费者的海购购买渠道相对较窄,因此消费升级的发展也遇到了瓶颈。

2014年底到2015年初,随着海关总署的相关的个人物品申报流程文件的出台,包括2015年上半年整个跨境电商试点城市的推出,就将这一轮消费升级彻底引爆。在这个发展过程当中,如何去把握市场?换句话说,如何让国内的消费者不用出国,不用找代购而买到安全放心的产品呢,宝贝格子是依托于互联网的线上跨境母婴平台,我们认为宝贝格子可以为消费者做几件事情解决消费痛点,第一,消费者过去买东西,不管是买便宜了还是买贵了,最大的一个问题是信息不对称,也就是说,有人知道,这个东西在哪儿买便宜,但是大多数消费者并不知道,没有任何比价平台可为消费者提供相应的服务。

针对这个问题,宝贝格子的解决办法是提供所有商品的海外比价体系,消费者可以直接从宝贝格子平台上展示的所有商品详情页中进入海外主流电商平台进行比价。同时也能够让消费者从海外的主流电商网站了解商品更多的信息,而不是仅宝贝格子的一家之言。所以从信息流的角度来讲,我认为未来在消费升级的过程当中依托于互联网和数据的抓取是需要解决的问题

假品牌问题:从海外直邮发展到去中间化

消费者经常遇到的第二个消费痛点就是消费者有可能遇到购买假货的问题即假名牌,所谓的商品并不是在海外实际购买的,而是在海外转了一圈回来就变成了莫须有的海外品牌商品。

针对第二个问题,宝贝格子的解决办法是为消费者提供海外直邮的方式,通过即时可查询的信息为消费者提供一个可商品溯源的平台,提供清晰透明的物流信息获取商品从入库、发货、通关等详细信息。

我认为未来的供应链一定是去中间化的,互联网的本质是信息的平台,所有的信息在这里都会汇总,你可以知道第一手的信息,也可以知道最便宜的价格,也可以知道你所有想知道的问题的答案,那么这种去中间化怎么去做?如果你只是做供应,很简单的道理,那你一定要守住中间环节,所以这是一个跟互联网矛盾的地方。未来在去中间化的过程当中,包括海外信息流的对称和信息流的搭建,这样一个完整的供应链体系才能满足越来越多的消费者在消费升级当中得到实惠。消费升级其实升级的不是钱,不真正的升级一定是品质,第一,东西质量好了,第二,东西一定有它的故事,有它的售后和保障。所以海淘也好,跨境也好,它是最近这两年跟消费升级结合的最紧密的一个部分,供应链整合对于平台或者是垂直的跨境电商来讲,绝不是简简单单的做一个图片的展示和信息的抓取,也不是简简单单的把亚马逊的东西买过来再卖给国内的消费者。我相信在未来一到两年内,在跨境的市场足够大的时候,越来越多的消费者有海外购需求的时候,对于做跨境整个产业而方,更多的是走向两端,要么是在市场的消费端,要么在上游的供应端,而处在两端之间的中间环节会越来越少甚至可能消失。

宝贝格子在数据的分析和抓取过程当中,我们发现了一个特别有意思的现象,大家在国内买东西的时候,不管是在线上还是线下,最常干的一件事就是比价,无论在线下的商场还是在线上,要么打开京东、打开天猫、打开淘宝包括宝贝格子全都看一遍,我看的是什么?是价格。比价之后干的第二件事是什么?中国消费者的典型特征——砍价,怎么砍,在线下很简单,我溜了一圈,也有中意的东西,我再某一家店看到了想买的东西,但是我还要去另一家,万一有更便宜的呢,所以不论是秀水还是韩国的明洞,所有人见到中国人的第一句话就是:不砍价。在线上也一样,在线上购物的时候,做的第一件事就是把所有的信息都罗列出来,把所有的价格都看一遍,然后第二件事就是看怎么拿个优惠券或怎么得到一个折扣,但是其实忽略了一个本质的东西,这个东西是不是真的。同样,这个东西我买完以后怎么才能收到。所以这块儿来讲,跨境电商也好,传统电商也好,是更需要解决的问题。在这个过程当中,跨境电商和海外的主流电商做的信息流的对接让我们可以更好的看到一个中间价格,所谓的中间价格就是较中立的价格。我不需要去找代购加价去买这个东西,我也不敢在国内没有一个出处或一个溯源体系下去买,因为不知道商品是不是真的。跟海外的对比,我保证商品信息的介绍是正确的,海外商品的价格是正确的就可以了。那么目前越来越多的消费者开始选择这种模式,他们选择的是一种品质,也是一种放心。

售后问题:建立完整的售后体系

跨境电商在跨境过程中遇到的第三个问题是售后,这件东西漂洋过海来找我,最后没使两天就坏了,这该怎么办?那么这是所有未来想从事跨境零售或跨境贸易的最大的一个问题。那么在这一点来讲呢,宝贝格子也在不断地去尝试去发现问题和解决问题,我认为,必须要建立一套完整的售后服务体系,所有的这一切,从信息流到物流到售后串起来才是真正的供应链,而在这个供应链上,上游直接对接的是品牌,下游直接对接的是终端。消费升级过程当中,你要做的是什么?是服务。你要把海外的商品和国内的消费者用一种特殊的增值服务串起来,这样你才能形成口碑,才能在现在这样一个红海也好,还是未来的一个蓝海也好,挖掘它的价值和洼地,体现自己的价值。

所以说整个新零售下,在线上的部分,特别是在垂直母婴消费,我认为它的消费升级主要体现在以下几点上:一是消费升级的品质如何保证;二是消费升级的理念(这些理念可能更多的侧重服务)是如何体现的,跟价格没有关系,所以说大家未来可能会有多种选择,如果现在可以参考或考核一下未来我是不是愿意去买一件海外商品,我相信在国内的很多平台上都可以做出选择,无论是保税还是海外直邮,但是只有溯源这件事情才是在消费升级中对消费者最大额保障。

我认为线上部分,在上游,产品端、在供应端最终做到的一定是链而不是供应;在下游,未来大家可能不是以商品为中心,而是以人为中心去讨论商品,通过意见领袖的形式去传播商品。可能现在大家都会看直播,互联网下比较火的一种直播体系,看直播呢,屌丝是看美女,美女是看怎么能让自己变得更美的东西,所以从这个角度来讲,未来线上是基于人而不是基于商品,基于圈子而不是基于价格,基于口碑而不是基于所谓的一个浏览推广去打造消费升级的理念,这听起来似乎很难,其实不难,主要看你的差异化和给消费者解决的痛点是不是一个是每个人的切实的需求,这点很重要。那么我自己的一个感觉就是,线上的消费者越来越聪明,但是还是有一点是可以做的,一旦他通过商品跟你建立了信任,然后将这种信任传播给朋友,那么你跟他周围的朋友之间就无需建立信任,因为他周围的朋友跟他是信任的关系,所以这样来看,未来的消费升级特别是在线上部分,流量的推广以及流量的买入,一是成本越来越高,二是效果会越来越差。流消费者在消费升级的过程当中改变了消费方式,大多数消费者大多不会在一家平台所有的物品置办齐,可能买书要去当当,买衣服要去唯品会,买3C用品要去京东,当然在跨境这块儿目前有很多的平台还有通过流量推广的形式,但是目前还处于一个消费者教育的阶段,每个人对于跨境的理解不太一样,但是未来当这个市场成熟以后,大家关注的点不再仅仅是价格,更多的是品质和溯源的事情,在新零售下,母婴市场的消费升级过程的升级其实是在这里,新零售其实也不仅仅在线上。

未来发展趋势:得供应链者得天下

今天母婴这个市场,从规模和效果来讲,毋庸置疑,只要中国的人口基数还在,市场的刚性需求就在,那么母婴产品的品质如何让各位去满意,价格是一方面的因素,而品质和功效是大家选择去购买母婴产品的一个重要环节。而这一块儿,跨境电商是可以弥补或者满足消费升级过程中大家对于好且便宜这一需求的。跳出跨境的圈子,单纯的从新零售的角度上来讲,线上的圈子以及线下的社群才是母婴市场消费升级的主力的一个突破口。线下的一些机构比如像东方爱婴,汇集了大量的宝宝,当然也汇集了大量的妈妈,而这些妈妈们其实是我的标准消费者。过去做推广我可能会做百度,做整个的流量购买,那这个其实是在一个海洋的数据里面去做转化,你做的再精也不如导入精准的人群。那么精准人群的转化需要的是好的产品,所以从这个角度来讲,在未来两到三年,从跨境来看,应该是得供应链者得天下,而不是得供应商者得天下;其次是新零售对于流量入口的掠夺也不仅仅是线上,而是线上和线下的结合。

网友评论

茶蛋皮少

  • (游客) 5天前

回复主题:温州乐清"50万悬赏寻子"真相公布 为试探真心 母亲假造“失踪”被警方控制

很多人帮忙转发,结果发现被骗了,很生气在网上抱怨几句。就有人跳出来说:孩子没事就行了呗,有什么好抱怨的,不就是帮忙转发一下吗,好像你出了多大力似的,难道孩子出事了你才开心吗!确实,孩子没事最重要。可这么被消耗善心,被愚弄了,难道连生气的权利都没有吗?

中国娃娃

  • (会员) 7天前

回复主题:教培机构公厕装摄像头 为防学生卫生间打闹抽烟 是否侵犯隐私权 律师看法不一

12月3日下午,涉事教育培训机构负责人张先生告诉记者,在公厕内安装监控摄像头的本意是为了禁烟,保护师生健康,以及防止学生在公厕嬉戏打闹。“完全拍不到个人隐私,我们工作人员也都在那里上厕所,为了不引起争议,已于15时许将摄像头拆除。” 这名工作人员表示,校区禁烟还会继续,将商议决定把摄像头安装在办公区域还是公厕洗手台旁。

大眼睛的电风扇

  • (游客) 12天前

回复主题:贺建奎出席第二届国际人类基因编辑峰会 为基因编辑婴儿实验道歉 7对夫妇参与临床试验

从科学角度了解事情真相,可能可以消除绝大多数的恐慌。同时也希望能唤起更多的人性,给予那对女婴更多的关怀、同情和保护。病人本不应该成为这件事的推动力和负责方。我愿意相信那些叫嚣杀死女婴的呼声是来源于恐慌,而不是深深的本性。

带刀侍卫北极熊

  • (游客) 12天前

回复主题:贺建奎出席第二届国际人类基因编辑峰会 为基因编辑婴儿实验道歉 7对夫妇参与临床试验

太鲁莽了!明明在技术上、伦理上、社会影响上都没有深思熟虑也没有100%的把握,也难以排除有没有误导病人对整个事件后果的理解,整个领域都没有人敢逾越的红线,为什么这样自作聪明地去先斩后奏?这样大型、复杂的试验为什么可以隐藏得那么好?是不是会成为其他人的效仿对象?

请叫我三无酱

  • (游客) 12天前

回复主题:贺建奎出席第二届国际人类基因编辑峰会 为基因编辑婴儿实验道歉 7对夫妇参与临床试验

真实令人匪夷所思!还有二十几个已编辑的胚胎,1位已怀孕的被试,基本上这个孩子必生无疑了。这个家伙完全就是在做人体实验!这绝不是一次没有谨慎没有公开透明没有责任心的“探索”,而是一场基于匪夷所思的圣母思想而进行的下作的人体实验!!

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